Pourquoi les Américains sont accros à LinkedIn !


CARNET DE VOYAGE – En rencontrant des entrepreneurs américains pendant trois semaines, j’ai pu constater qu’ils étaient beaucoup plus accros que nous à LinkedIn. Un vrai réflexe : aussitôt rencontrée, aussitôt invitée ! Passerait-on à côté d’un outil commercial terriblement efficace ?

Jim Ryerson, fondateur de salesOctane, société experte en formation commerciale et entrainement intensif à la vente – l’équivalent de notre formidable Booster Academy national -, m’intimait avec frénésie: «LinkedIn, go for it, jump on it, embrace it» – quel enthousiasme! Jim est catégorique: ce réseau social professionnel, avec ses quelques 150 millions d’inscrits dans le monde est, bien plus que Twitter ou Facebook, un outil exceptionnel de networking, que ce soit pour créer des liens utiles, se vendre autant que chasser des talents, développer son image et son rayonnement ou ferrer des prospects. Voilà ce que j’ai retenu de ses conseils pour bien utiliser LinkedIn à ces fins.

Pour augmenter le nombre de contacts dans votre réseau

Le premier degré de connections est simple à constituer: vous invitez les gens avec qui vous travaillez quotidiennement (vos collègues, vos interlocuteurs réguliers, clients, fournisseurs…) et à partir d’aujourd’hui, vous convertissez chaque nouvelle rencontre intéressante en invitation LinkedIn. Dans la foulée d’une réunion, d’une conférence à laquelle vous assistiez, voire juste d’un lointain échange lors d’un salon, envoyez une invitation qui vous ressemble.

Utilisez ensuite ce premier cercle pour entrer en relation directe avec les contacts de vos contacts. Si vous avez eu un bon échange avec le directeur commercial de l’entreprise, il est facile de retrouver qui de ses collègues sont sur LinkedIn ; profitez-en pour inviter le directeur marketing ou même le Président: «nous avons eu un échange de qualité ce matin avec Jean-Michel Durand, je serais ravi de partager avec vous à l’occasion». Assurez-vous juste que Jean-Michel n’est pas le mouton noir de service.

Pour maximiser le taux de réponse à vos invitations

Sauf si votre titre est «Xavier Niel, Vice-Président chez Iliad / Free», évitez l’envoi du degré zéro de l’invitation – entendez: sans plus d’explication ou de présentation, surtout si vous n’avez jamais directement parlé à la personne. On ne vous répondra pas.

Quand vous utilisez l’application, votre invitation file d’un clic à l’anglaise sans même vous proposer d’y adjoindre un petit mot, ce qui donne sur l’écran de l’intéressé:

Emilie est sûrement formidable mais je ne la connais pas. Si en cliquant malgré tout sur le lien, j’arrive sur une «headline peu parlante (le «chapeau», le résumé du profil), je passe probablement à côté d’un contact précieux, mais voilà, en l’état, aucune chance que je donne suite.

Ce qu’il faudrait toujours faire: d’emblée donner envie et rassurer.

Pour cela, prenez le réflexe de personnaliser le message type qui manque singulièrement de chair. Le «J’aimerais vous ajouter à mon réseau professionnel» (super, mais t’es qui?) ou «I use LinkedIn to keep track of my professional network, and would like to add you» (formidable, et sinon c’est pour quoi?) ne suffisent pas. Qu’est-ce que vous recherchez avec cette invitation, qu’est ce qui fait le lien entre vous et la personne que vous contactez? Dites-le clairement, et de façon concise, façon tweet percutant: pas plus de trois lignes pour accrocher l’attention et motiver votre envoi car au-delà, personne ne lira.

Travaillez aussi votre «headline», votre présentation: titre, entreprise, ce que vous êtes, ce que vous faites mieux que les autres ; c’est l’équivalent de l’elevator pitch, la présentation express dans laquelle vous concentrez tout ce qui fait votre sel, ce qui vous rend unique, aussi pro que sympa. Le tout en trois lignes maximum là-aussi. C’est difficile, mais ça se travaille. Et ça paye.

Pour transformer un nouvel «ami» en contact utile

Quand quelqu’un a accepté votre invitation, comme vous disait maman, dites merci à la dame – ou au monsieur. Un rapide message pour dire «Hello, bonjour, merci et à bientôt» est toujours apprécié.

Pour la suite, rien de nouveau sous le soleil: pour recevoir, donnez. Vous cherchez des recommandations? Commencez par en écrire et demandez la pareille en retour – difficile de refuser. Vous voulez rencontrer un contact? Commencez par apporter de la valeur à votre communauté: du contenu intéressant, un article, un lien… «The more you engage, the more you can get back», plus vous êtes impliqués, plus vous retirez de bénéfices de votre présence sur LinkedIn. Vous pouvez aussi rejoindre un groupe. Pour savoir lesquels, regardez ceux auxquels sont inscrites les personnes à qui vous aimeriez ressembler ou celles que vous cherchez à rencontrer. Une fois dans le groupe, ayez la discipline d’être actif au moins une fois par mois – c’est la purge, je sais, mais forcez-vous si vous avez quelque chose à vendre! Postez un sujet, posez une question, envoyez un lien. «If you build trust and credibility by sharing relevant content, engage in group discussions or post updates to your connections that isn’t too spammy or salesy, you will attract the exact audience you want». En donnant avant de demander, vous attirerez l’audience souhaitée, et ce sera évidemment bien plus aisé de solliciter un rendez-vous ou un point téléphone ou Skype pour commencer.

Cela restera une bonne leçon reçue des entrepreneurs rencontrés lors de cet extraordinaire périple américain: ils ne manquent pas une occasion d’être généreux, gageant que «giving back to the community» est aussi un bon moyen de créer les conditions pour transformer ses contacts en chiffre d’affaire. Comme on dit chez nous en riant: «Mieux qu’un ami? Un client!»

http://www.lefigaro.fr/entrepreneur/2013/10/08/09007-20131008ARTFIG00344-pourquoi-les-americains-sont-accros-a-linkedin.php

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